■原題:是時候重新認識一下宇視了
■記者:楊儒
5月(yue)的(de)烏鎮,處處是洗盡鉛華(hua)后婉約的(de)靜謐,宇視在這里舉辦了2023合(he)作伙(huo)伴大會(hui),有幸(xing)受邀參(can)會(hui)。
行業大(da)廠的這種大(da)會,通常的目(mu)的都是講戰略、發(fa)產品、增信心,聽完大(da)會,感覺宇視(shi)這次傳遞的東(dong)西有(you)些不一樣(yang)。
行業(ye)大模型+經銷伙伴新生態(tai),這是我感受最深的兩點,具體的技(ji)術(shu)細節宇(yu)視(shi)官(guan)方和(he)其他行業(ye)媒體都做(zuo)了(le)詳細的報道,我就不再贅述。
因為我自己也有過安防渠(qu)道(dao)開拓的(de)工作經歷,平時(shi)也常(chang)跟渠(qu)道(dao)的(de)朋友交流,我想站(zhan)在渠(qu)道(dao)用(yong)戶或(huo)者(zhe)說是SMB企業(ye)的(de)立場上,用(yong)樸實的(de)語言去(qu)幫大家解讀一下宇(yu)視想要(yao)傳遞(di)的(de)信(xin)息,對(dui)大家的(de)業(ye)務會帶來的(de)影響。
宇視這(zhe)次合作伙伴大會的主題圍(wei)繞(rao)“生態為先·繁榮共生”, 剖析AIoT新(xin)機遇下(xia)的大勢所趨,探索風潮澎湃之(zhi)中的致勝之(zhi)道。
一(yi)場(chang)重磅主(zhu)(zhu)論壇,三場(chang)垂(chui)直分(fen)論壇,我想給大家分(fen)享兩(liang)個(ge)話題,也算是宇視(shi)傳遞給行業的兩(liang)個(ge)新(xin)機遇吧:一(yi)是主(zhu)(zhu)論壇上(shang)發布的首個(ge)行業大模型“梧桐(tong)”;二是經銷(xiao)(xiao)合作(zuo)伙伴專(zhuan)場(chang)宇視(shi)對經銷(xiao)(xiao)模式(shi)的重新(xin)定義。
遠(yuan)離城市、遠(yuan)離喧囂,宇視選擇在烏(wu)鎮開會,想必也是(shi)想帶給合作伙(huo)伴更多(duo)的思考吧(ba)。
一、SMB現狀
說機遇之前(qian),我們先(xian)簡單看下目前(qian)國內安防SMB市(shi)場的現(xian)狀(zhuang)。
在國內的安防市場上(shang),有那么一(yi)個群體(ti),從電(dian)子城到(dao)寫字樓、從項(xiang)(xiang)目(mu)一(yi)線到(dao)測試機房、從投標(biao)現場到(dao)廠(chang)家總部,哪里(li)有項(xiang)(xiang)目(mu)哪里(li)就(jiu)有他們(men)的身影。他們(men)就(jiu)是產業(ye)(ye)(ye)鏈中(zhong)(zhong)的渠道商(shang)、分(fen)銷商(shang)、集成商(shang)、工(gong)程商(shang),現在很多企業(ye)(ye)(ye)統一(yi)把他們(men)稱(cheng)為(wei)SMB(中(zhong)(zhong)小(xiao)企業(ye)(ye)(ye)業(ye)(ye)(ye)務)。SMB企業(ye)(ye)(ye)扎根一(yi)線、燦若繁星,市場規模和行業(ye)(ye)(ye)重要性不(bu)言而喻,歷來(lai)都是行業(ye)(ye)(ye)的必(bi)爭之地。
SMB市(shi)場(chang)的競爭(zheng)可(ke)看(kan)成(cheng)內外(wai)兩個(ge)層面。內部是SMB企業(ye)之間對(dui)市(shi)場(chang)競爭(zheng),國內安防市(shi)場(chang)已經(jing)完成(cheng)了從爆發增長向穩定增長的過(guo)渡,在產品同質化、價格透明、跨行競爭(zheng)、廠家政策等(deng)一系列誘因的觸發下(xia),SMB企業(ye)的利潤空間也被壓縮得厲害,有的渠道甚至頂(ding)著各方壓力(li)不靠產品掙錢只求返(fan)點謀利。
外(wai)部是產品商(shang)對(dui)SMB客(ke)戶(hu)資(zi)源的(de)(de)競爭,SMB企業的(de)(de)資(zi)源是有限的(de)(de),特別是優質的(de)(de)渠道(dao)資(zi)源基本(ben)就(jiu)掌(zhang)握在當地少數(shu)“老安防”企業手(shou)上,當前(qian)國內的(de)(de)這塊市場格局(ju)已經(jing)基本(ben)形成,龍頭企業在對(dui)渠道(dao)的(de)(de)覆(fu)蓋廣(guang)度和下沉深度上已經(jing)建立了相對(dui)牢固的(de)(de)護城河。實踐(jian)證明,通用型的(de)(de)安防產品再想去搶這塊市場的(de)(de)蛋糕,無論品牌大小,難度都是巨大的(de)(de)。
二、AIGC帶來的機遇?
安防+AI的瓶頸
在(zai)我的印象中(zhong),宇視對(dui)于大熱的概念(nian)通常都是比較謹慎和克制的,但這次(ci)在(zai)AIGC(生成式人工智能)大火(huo)的背景下,率先發布(bu)行業(ye)(ye)大模型(xing)——梧桐(tong),出乎行業(ye)(ye)人士(shi)的意(yi)料。
直到現(xian)在(zai),仍然有很多人覺得(de)這又是(shi)一次跟風(feng)和造梗(geng)。聽完大會,我覺得(de)宇視對“梧桐”還是(shi)做了足(zu)夠(gou)的(de)思考(kao)和準備(bei)的(de),特(te)別是(shi)站在(zai)SMB客戶群(qun)體的(de)立場上。
幾個(ge)月前Chatgpt大火的(de)時候(hou),我跟同行也交(jiao)流過(guo),很多人(ren)都覺得安防跟AIGC關系不大或者找不到交(jiao)集(ji)。聽了(le)“梧桐”的(de)介(jie)紹,貌似(si)給了(le)行業打開了(le)一些新的(de)大門(men)。
當前,SMB企業(ye)之間的(de)(de)(de)競(jing)爭太(tai)卷了(le),前幾年安防(fang)+AI讓大家看到過(guo)希望,也享(xiang)受過(guo)紅利,但(dan)是,好景(jing)似乎不長,新的(de)(de)(de)行(xing)業(ye)秩序還沒來得及沒有建立(li),安防(fang)+AI的(de)(de)(de)方(fang)案和產品又陷入了(le)同質化競(jing)爭的(de)(de)(de)漩渦。因(yin)為(wei)現(xian)在行(xing)業(ye)中的(de)(de)(de)能成熟落地的(de)(de)(de)AI,無外(wai)乎就是人和車的(de)(de)(de)識別(bie),其他碎片化的(de)(de)(de)用戶需求(qiu),落地太(tai)難了(le)。
歸根結底,安防+AI經過幾年的發展,預期大于現實,遇到了一些問題:第一,能實現的客戶需求太少;第二,新需求的開發周期少,交付速度慢;第三,長尾需求的算法精度差;第四,定制開發的成本太高。
行業大模型的意義
首先,什么是行業大(da)模(mo)型(xing)?通用大(da)模(mo)型(xing)+行業場(chang)景+訓練調優=行業大(da)模(mo)型(xing)。
宇(yu)視適(shi)時推出的行業大模型“梧桐”,意在解決這些問題,加速AIoT生態的建(jian)設。很(hen)多SMB企業自嘲“我不做方案,我只是(shi)廠(chang)家(jia)的搬運工”,廠(chang)家(jia)有什(shen)么我就賣什(shen)么,其他定制化的需(xu)求(qiu),太難搞了。剛好(hao)最近有渠道朋(peng)友(you)有個項目需(xu)求(qiu),需(xu)要(yao)(yao)識別工地(di)上工人的反光衣和安全繩,幫其介紹了幾家(jia)算法廠(chang)商,要(yao)(yao)么成(cheng)本高,要(yao)(yao)么周期長(chang),要(yao)(yao)么還(huan)需(xu)提供訓練數(shu)據,想應用還(huan)是(shi)有距離。
行(xing)業(ye)(ye)大(da)(da)模(mo)型(xing)似乎能(neng)解決一些痛點,還(huan)以這個需求(qiu)為例,試想,如果有(you)了行(xing)業(ye)(ye)大(da)(da)模(mo)型(xing),只需要(yao)提供少量的(de)(de)反光(guang)衣和(he)安全繩的(de)(de)樣(yang)本數據,就可以快速(su)(su)生(sheng)成需要(yao)的(de)(de)細分算(suan)法和(he)應(ying)用(yong)(yong)軟件(jian),然后快速(su)(su)交付、業(ye)(ye)務(wu)迭代,這樣(yang)大(da)(da)量的(de)(de)定制(zhi)需求(qiu)和(he)長尾市場就能(neng)被激活(huo)。我們都知(zhi)道,SMB企業(ye)(ye)是距離(li)用(yong)(yong)戶(hu)最近的(de)(de),這意味著有(you)了行(xing)業(ye)(ye)大(da)(da)模(mo)型(xing)的(de)(de)加持,他們價值(zhi)體(ti)現(xian)可以最大(da)(da)化。
這(zhe)就是宇視(shi)提到的(de)(de)(de)AIGC是一(yi)(yi)場(chang)技術平(ping)權和知(zhi)識(shi)平(ping)權,借助行(xing)(xing)業(ye)(ye)大(da)模(mo)型(xing),讓任何一(yi)(yi)個(ge)SMB企業(ye)(ye)都可(ke)以做自己(ji)所在行(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)細分算(suan)法和解決方案,而且是高效(xiao)率(lv)和低成本的(de)(de)(de)。AIoT是一(yi)(yi)個(ge)長(chang)坡(po)厚雪的(de)(de)(de)賽道,還有很多長(chang)尾的(de)(de)(de)、個(ge)性(xing)的(de)(de)(de)、定制(zhi)的(de)(de)(de)、甚至是行(xing)(xing)業(ye)(ye)外的(de)(de)(de)新(xin)大(da)陸值得大(da)家去探索和研(yan)究。宇視(shi)也給(gei)了大(da)家一(yi)(yi)些啟(qi)示:
1、AIGC在行(xing)業(ye)(ye)首先落地的(de)還是計算機(ji)視覺,但(dan)是它(ta)將重構這個行(xing)業(ye)(ye),之前大公司構建的(de)技術壁壘(lei)會被抹平,只要有需(xu)求(qiu),大家都可以生成算法(fa)和(he)軟件,這對大家是一個機(ji)會。
2、具備行(xing)業屬性的(de)(de)NLP自然語言(yan)處理,能為行(xing)業帶來極速的(de)(de)效率(lv)提升,也許它可以幫你(ni)完成(cheng)詢(xun)盤、配單、報價的(de)(de)工作,是效率(lv)最高的(de)(de)售(shou)前工程(cheng)師。
3、MM多模態,讓數據除了安(an)防(fang)屬(shu)性外,挖掘更多的(de)商業價值,比如景區的(de)攝像頭,除了安(an)防(fang)作用(yong),將(jiang)其數據自動(dong)分割、自動(dong)識別(bie)、自動(dong)剪輯,每個游(you)客都有專屬(shu)的(de)vlog,這不都是巨大的(de)商業藍海嗎?第(di)四,反(fan)AIGC,視頻的(de)保真和防(fang)偽,矛與盾(dun)的(de)較量也是一片新的(de)市場。
還記得《流浪(lang)地(di)球2》里面的Moss嗎,自(zi)我(wo)意識、自(zi)我(wo)迭代、自(zi)我(wo)更新(xin),雖是科(ke)幻(huan)電(dian)影,但(dan)那也許就是AIoT+AIGC的發展方向。
放眼(yan)當(dang)下,作為安防一線(xian)的(de)SMB企(qi)業,你(ni)只管找需求,剩下的(de)交給行業大模(mo)型。
三、宇視分銷新機遇?
SMB企業需要什么
SMB是分銷(xiao)的(de)主戰場(chang)(chang),前(qian)面我們說過SMB市(shi)場(chang)(chang)內外競爭都已(yi)白熱(re)化。但是從上游供應鏈端和下游項(xiang)目端傳遞的(de)信息(xi)來看,當前(qian)國內安防(fang)市(shi)場(chang)(chang)是處于溫(wen)和復(fu)蘇階段的(de)。有幾(ji)點原因驅動著行業穩(wen)中(zhong)向好(hao)。
1、產業(ye)數(shu)字(zi)化:千行百業(ye)的數(shu)字(zi)化轉型,對安防(fang)來說是一個(ge)重大機遇(yu),同(tong)時政策(ce)利(li)好。
2、市場規模:疫情(qing)三年(nian),安防(fang)行(xing)業整體規模仍然小幅增長,2023年(nian)產值有望破萬億(yi)。
3、細分行業(ye)機會:社區(qu)、園(yuan)區(qu)、養老、農業(ye)、鄉(xiang)村(cun)等(deng)都是潛(qian)力(li)巨(ju)大(da)的細分市場。
4、市場下沉:4-6級城市及民用市場應用率較低(di),有巨大的市場空間。
市場雖(sui)有(you),SMB企(qi)業壓力依舊很大,我調研了不少SMB企(qi)業,從他們的需求給大家分享幾點感受(shou):
1、SMB企(qi)業(ye)需要流(liu)量。很多企(qi)業(ye)現在做的(de)是搬運式(shi)和(he)順帶式(shi)的(de)分銷,價格(ge)透明、利潤單薄。因此需要廠家的(de)品(pin)牌(pai)和(he)產品(pin)給自己帶來的(de)影響(xiang)力(li)和(he)關注度,在當今流(liu)量為王的(de)時代(dai),有了流(liu)量就有了其他商機。
2、SMB企業需要廠(chang)家支持。SMB企業最(zui)大的(de)特點是離客戶最(zui)近,能(neng)第一時間傾(qing)聽客戶需求(qiu)。如果廠(chang)家能(neng)分擔他們在產品、方案、培訓、營銷、工(gong)具等(deng)方面的(de)壓力(li),把(ba)精力(li)更(geng)多的(de)投入到挖掘客戶需求(qiu)上,他們能(neng)發(fa)揮更(geng)大的(de)價(jia)值。
3、SMB企業需要高流通(tong)率。這其中(zhong)包括(kuo)產品和資金的(de)(de)流通(tong),產品的(de)(de)豐富程度、廠家的(de)(de)金融政(zheng)策起著舉足輕(qing)重(zhong)的(de)(de)作用。
4、SMB企業(ye)(ye)需要跟廠(chang)家明確(que)定位(wei)。過去行業(ye)(ye)的營銷通路“廠(chang)家—渠道(dao)—工程—項目”隨(sui)著市場的發展,中(zhong)間(jian)的邊界逐漸模糊(hu),這就(jiu)需要廠(chang)家跟合(he)作伙伴更(geng)加明確(que)自身在產業(ye)(ye)鏈的角色(se)定位(wei),避免(mian)在項目上“撞車”。
宇視能做什么
宇(yu)視在經銷合作(zuo)伙伴論壇上,分享了他們(men)的(de)分銷新模(mo)(mo)式,通過營銷與產品雙(shuang)輪驅動(dong)以及(ji)阿宇(yu)+UNV的(de)SMB雙(shuang)螺旋(xuan)模(mo)(mo)式,力求與合作(zuo)伙伴的(de)共(gong)贏。具體(ti)的(de)一些做(zuo)法(fa)我也總結與大家分享:
1、構建良性合(he)(he)理的利潤空間,讓合(he)(he)作伙伴有錢(qian)可賺。
通過提高產(chan)品競(jing)爭力(li),形(xing)成產(chan)品矩陣;建(jian)立目錄價格(ge)體系,快速報價;線上價格(ge)絕對保(bao)護機制(zhi)。
2、全面品牌資源投入(ru),讓(rang)合(he)作伙伴有流量。
通過(guo)一城一牌(pai)、門頭(tou)展柜、展會(hui)沙龍、技術(shu)培訓等一系列市場活(huo)動,讓品牌(pai)、產品和技術(shu)深入(ru)一線市場。
3、數字化營(ying)銷賦(fu)能,讓合作伙伴無(wu)后顧(gu)之憂。
為分(fen)銷伙伴、工(gong)(gong)程(cheng)伙伴、終端用戶均提(ti)供線上工(gong)(gong)具,提(ti)升工(gong)(gong)作效率(lv)和用戶體驗(yan)。
4、UNV和(he)阿宇雙品(pin)牌戰略,讓合作伙伴拓展(zhan)更(geng)多(duo)市場。
品牌差異(yi)、產品矩(ju)陣,有(you)助于覆(fu)蓋不同市場(chang)(chang),中小(xiao)商業市場(chang)(chang)、小(xiao)微商業市場(chang)(chang)、SOHO及個人市場(chang)(chang)均能(neng)滿足需(xu)求。
5、開(kai)啟(qi)“星火計劃(hua)”,讓(rang)合作(zuo)伙(huo)伴有資(zi)金支持(chi)。
從授信、貨代、賬期、市場推廣等(deng)維度解(jie)決分銷的資金問題。
總(zong)之,宇(yu)視想(xiang)傳達的是一(yi)(yi)種理念,讓廠家(jia)和合(he)作伙(huo)伴“一(yi)(yi)體(ti)(ti)化(hua)”,把合(he)作伙(huo)伴的銷售、服務(wu)、培訓、信息都納入到宇(yu)視的體(ti)(ti)系中一(yi)(yi)體(ti)(ti)建設(she)。
從國內(nei)安防市(shi)場的(de)發展規律來(lai)看,得(de)分銷商/工程(cheng)商者(zhe)得(de)天下,但(dan)相比行業市(shi)場和海外市(shi)場,這也是最(zui)難啃的(de)骨頭(tou)。
篇幅(fu)有(you)限,表達不詳,會(hui)(hui)后有(you)人問我(wo)對宇視(shi)(shi)新分銷模式有(you)什(shen)么看法(fa),我(wo)說認真聽完這一系列政策,我(wo)都(dou)會(hui)(hui)想要是(shi)自(zi)己去做(zuo)宇視(shi)(shi)分銷伙伴有(you)沒有(you)機會(hui)(hui),雖是(shi)玩笑,但確實是(shi)感受到了(le)宇視(shi)(shi)對分銷市(shi)場的決心和(he)信(xin)心。
古之(zhi)(zhi)立(li)大事者,不惟有(you)超世之(zhi)(zhi)才,亦必有(you)堅忍(ren)不拔之(zhi)(zhi)志。祝宇視跟(gen)它的合作伙伴好運(yun),我(wo)想大家也樂于看到在國內的分銷市場(chang)上激起新的水(shui)花。
四、一些疑問
從大會回來(lai)后(hou),我(wo)也跟同行特(te)別是SMB企業、宇視合作伙(huo)伴(ban)(ban)、甚至(zhi)是宇視前員工交流了宇視行業大模型和經銷(xiao)伙(huo)伴(ban)(ban)新(xin)生態的話(hua)題,仁(ren)(ren)者見(jian)仁(ren)(ren),智(zhi)者見(jian)智(zhi),我(wo)也整(zheng)理了一些(xie)不同的看(kan)法,大家如(ru)果(guo)還有其(qi)他(ta)疑問也歡迎留言探討。
1、行業其他龍頭(tou)也(ye)有曝出(chu)(chu)布局安防(fang)領(ling)域大(da)模型的(de)動作,從安防(fang)行業以(yi)往的(de)經驗來看(kan),做(zuo)(zuo)出(chu)(chu)頭(tou)鳥比做(zuo)(zuo)跟隨者要付出(chu)(chu)更多,宇視真的(de)做(zuo)(zuo)好準備了嗎?
2、梧桐(tong)的更多技術細節和迭代(dai)情況并未公布,之后是否(fou)會(hui)有針對梧桐(tong)更詳細的介紹活(huo)動。
3、根據大(da)會上(shang)梧桐的(de)架構,通用模型基本都是國外(wai)組件,這是否會對未來(lai)行業大(da)模型的(de)構建會帶來(lai)影響。
4、安防行(xing)業(ye)基本都(dou)具備(bei)多(duo)模態的(de)使用場景(jing),AI小(xiao)場景(jing)一大(da)堆,對行(xing)業(ye)大(da)模型訓練(lian)是(shi)個不(bu)小(xiao)的(de)壓力。
5、每個公司(si)都有自己的(de)(de)基因,宇視有強大的(de)(de)To G和To B的(de)(de)業(ye)務(wu)基因,做(zuo)分銷,政(zheng)策是一方(fang)面,更考(kao)驗的(de)(de)是自上而下每一層的(de)(de)執行力。
6、所謂的生態,還(huan)需(xu)要更多的產品支(zhi)撐,特別是各個細分(fen)領域的創(chuang)新(xin)硬件。
五、最后
自2011年(nian)獨立運營,宇(yu)視已走過12個(ge)年(nian)頭。大(da)會的(de)晚宴上(shang)有(you)個(ge)節目讓(rang)我印象深刻,伴著(zhu)《少年(nian)》的(de)音樂(le),將宇(yu)視12年(nian)的(de)各種(zhong)精彩瞬間一(yi)一(yi)呈現。永遠年(nian)輕,永遠熱淚盈眶(kuang),也希望(wang)這個(ge)有(you)著(zhu)強大(da)ICT背景和學院派基因(yin)的(de)團隊夢想一(yi)一(yi)實現,祝好!
[出(chu)處] 楊儒, 是(shi)時候重新(xin)認識一下(xia)宇視(shi)了.CPS中安網, 2024-05-22